عصرانه کارآفرینی و “خدمات خرید و ارسال میگ میگ”

خدمات خرید و ارسال میگ میگ، کسب و کار دو تا دانشجوی دانشگاه یزد است؛ ایمان پناهنده (رشته الکترونیک) و شایان توانا (رشته مدیریت مالی) بنیانگذاران این استارتاپ هستند. این داستان اولین شکست استارتاپ خدمات خرید و ارسال میگ میگ است که در اولین جلسه عصرانه کارآفرینی ارائه کردند.

سرآغاز

دروود مهندس جان، الان که این فایلو واستون میفرستم ساعت ۱۲ شب هست و من تو دفتر هنوز سر کارم (همون تا بوق سگ) و باید تاکید کنم که من هنوز فکر می کنم قراره پولدار بشم 🙂 مهندس جان، من تو این قالبی که واستون فرستادم شکست ۱ “خدمات خرید و ارسال میگ میگ” رو بررسی کردم و قراره بگم که چرا بار اول شکست خوردیم. (شکست شماره ۱ از ۳ شکست) شایدم الان تو چهارمیش باشیم خودمون خبر نداریم. 🙂 شاد باشید. شایان

آشنایی با تجارب میگ میگ؛ بخش اول

سلام من شایان توان هستم، یکی از بنیانگذاران خرید و خدمات ارسال میگ میگ. من یه شریک خوب دارم، ایمان پناهنده. امروز می خوام داستان اولین شکست میگ میگ را واسه ی شما بگم.

(ما یه اپ داریم که تو ایران تا حالا کار نشده. با اپ ما همه کاری می تونید بکنید. اسنپ فودو دیدید؟ ما هنوز از اون خیلی بهتریم. من تا ماه دیگه کل بازار یزد رو می گیرم. به نفعتونه همین الان با ما قرارداد ببندید چون اگه الان با ما کار نکنید در آینده نزدیک از بازار حذف می شید.)

اینا جمله هایی هست که تقریبا ما هفته ای ۳ تا ۴ بار از آدمای مختلف داریم می شنویم. تا چند وقت پیش فقط دانشجوهای اندک ترم رشته کامپیوتر بهمون این حرفارو میزدن ولی خوب الان اوضاع فرق کرده و تب دیجی کالا شدن فراتر رفته تا جایی که ما متقاضی های ۵۰ تا۶۰ ساله ای داریم که برای استارت آپشون خدمات ارسال می خوان.

اما از هر ۱۰ نفری که باهامون تماس می گیره (و با شوق و ذوق تمام از خاص بودنشون میگن و حتی نمیگن که ایده شون چیه که مبادا لو برن! و ایده شون دزدیده بشه!) 🙂
فقط ۱ نفر به مرحله ای می رسه که با ما کار کنه و باقی افراد غیب میشن. شاید فکر کنید که می خوام بگم اون یک نفر باقی مونده، کسب و کارش می گیره؟! ولی خوب واقعیت اینه که اون یک نفر فقط یکم دیرتر غیب میشه.

این یک نفر اپشو راه می ندازه و وقتی که می بینه خبری از ریکوست [درخواست] های روزی ۳۰۰ تا ۴۰۰ تاییش نیست خودش برای اولین بار تو زندگیش یه سفارش به اپ خودش میده که ما باید واسش ببریم یعنی می ریم دم در شرکت خودش از خودش می گیریم. میگ میگ میگه کجا ببرم؟ میگه برو یه دور بزن ۱۰ مین [دقیقه] دیگه بیا همینجا! این دورِ ما واسه اون بنده خدا یه چیزی شبیه به دور خداحافظی فوتبالیستا از زمین چمن می مونه.

خودت را به جای مشتری بذار

سفیرای میگ میگ هم که با این موارد زیاد سروکار دارن جوری آموزش دیدن که طوری رفتار کنن که وقتی بر می گردن انگار واقعا واسه مشتری بردن و اصلا صاحب کسب و کار را نمی شناسن. وقتی ما بسته رو تحویل می دیم این جا یکی از اساسی ترین اصل های استارت آپ به نام اولین ریکوست [درخواست]،آخرین ریکوست [درخواست] عمل می کنه. یعنی چی؟! یعنی شخص اولین باری که خودش مشتری خودش میشه تازه می فهمه که چه قدر چیز آشغالی ساخته.

برم منتور بشم

خوب، فکر می کنید الان چی می شه؟ میره محصول شو ارتقا می ده؟! مدل بوم [بوم مدل کسب و کار] شو عوض می کنه؟! زنگ می زنه به معلم خصوصیش (منتورش)؟! یا اصلا بی خیال می شه؟ باید بگم که هیچکدوم. این افراد دقیقا همون کسانی هستند که می رن و منتور می شن. دیجی کالا نشده، پول می گیرن که به دیگران کمک کنن دیجی کالا بشن:-) که البته این روزا از استارت آپ خیلی بیشتر پول داره 🙂 در حالی که دارید می خندید باید اضافه کنم که همین بنده خدا از ۹۰% افراد جلوتره و واسه خودش قهرمانی محسوب می شه.

ریکوست ۱ [اولین درخواست] کار هر کسی نیست دوست عزیز. گاو نر می خواهد و مرد کهن. حرف های من رو چند ماه دیگه بهش می رسید.

توهم موفقیت

خوب حالا این افراد چرا شکست می خورن؟ اونا به کی می بازن؟ وقتی اونا حتی به بازار هم نمی رسن، می شه گفت تو بازار شکست خوردن؟ وقتی پای حرف این جور آدما بشینید می بینید که این افراد به توهم شون می بازن.

توهمِ درآمدهای میلیونی در روز.
توهمِ ماهِ اول پول سایت در میاد.
توهمِ گرفتن کل بازار.
توهمِ زمین زدن بازار سنتی.
توهمِ با دو نفر نیرو، فدکس را ساختن.

این افراد یه نقطه اشتراک بزرگ دارن همه اونا فکر می کنن که با یه اپلیکیشن قراره زاکربرگ بشن. بزارید آب پاکی رو بریزم رو دست تون یه اپ هر چقدرم که خوب نوشته شده باشه فقط ۱۰% کسب و کار شماست. وب سایت و اپلیکیشن ابزار هستند. اگر اصل کسب و کار شما قرار بگیرند هیچ ارزش افزوده ای ایجاد نمی کنید و نهایتا پولی هم در نمیارید.

لحظه ی فروش، وقتیه که مشتری میگه: واووو

باور غلط، استارتاپ یه اپ خوشگله

یه باور غلط خیلی مخرب تو ایران اینه که همه فکر می کنن یه استارت آپ حتما باید اپ یا وب سایت داشته باشه. نوآوری فقط تو حوزه تکنولوژی تعریف نمی شه. نوآوری اصلا گاهی برگشتن به شیوه های قدیمی تر فروش هست. به عنوان مثال فکر کنید من بخوام توی یزد صنایع دستی بفروشم، بازار هدفم توریست هایی که میان یزد باشه، آیا توریستی که میاد یزد تو سایت دنبال صنایع دستی می گرده؟! تو اپ می شه راحت تر بهش فروخت یا کف کوچه های خاکی فهادان؟! یا کنار آبی فیروزه ای های کاشی مسجد جامع؟! باید بری ببینی تا بفهمی چی می گم، این توریستا وقتی بادگیرای این شهرو می بینن کف می کنن. واسه همین دیوار خشتیا میان. وقتی کف می کنن وقت فروشه. همون وقتی که میگه واووو. اون موقع، وقت فروشه. حالا پشت سایت که از منو شما بیشتر دیده، بیشتر کف می کنه؟ یا وسط بافت تاریخی که تا حالا تو عمرش ندیده؟!

همدلی با مشتری

تو الان می دونی مشتریت کِی کف می کنه؟ کِی میگه واووو؟ پس همدلی با مشتری که توی بوم ارزش پیشنهادی میگن یعنی چی؟! سنتی بخوای بفروشی، می دونی کجا باید بساط پهن کنی؟ اصلا خودت تا حالا مشتری بازار سنتی همین کاری که می خوای راه بندازی بودی؟ توی این کار حاضری پادویی کنی؟! دوست عزیزم تو قبل از اپ ساختن باید به این سوالا جواب بدی. حداقل ۱ سال طول می کشه تا به این ها جواب بدی. ولی جواب این سوال ها نقشه گنجته وگرنه اگر به اپ نوشتن بود، کل بچه های آی تی الان بنز سوار بودن.

حرفی که می خوام بزنم شاید به مذاق خیلی ها خوش نیاد؛ یه استارت آپ موفق نه از دانشگاه شروع می شه، نه از شتابدهنده، نه از مرکز رشد، نه پارکینگ خونه تون! بلکه دقیقا از کفِ کفِ بازار شروع می شه.
من به بوم مدل کسب و کار می گم نقشه گنج، حالا توی شتابدهنده یا مرکز رشد، روز اول میان به شما می گن بوم مدل کسب و کار بکشید. فکرشو بکن؛ نه تنها بهت نمی گن باید خودت بری و نقشه گنجتو پیدا کنی بلکه تازه ازت می خوان یه مشت خط خطی که توهم های خودت هست رو بکشی و طبق شون پیش بری. خدا می دونه تهش چند تا آدم با این فرمت بدبخت شدن یا می شن.

بوم مدل کسب و کار

خوب حالا تعریف ما از بوم مدل کسب و کار چیه؟ نقشه گنجی است تکه تکه به مانند پازل که هر تکه دست یکی از مشتریان شماست و دائما در حال تغییر و تا گذاشتن آخرین تکه هیچ راهی را به شما نشان نمی دهد.
دیده شده فاندر [بنیانگذار] هایی که در بازار برای کسب و کارهای سنتی پادویی کرده اند زودتر این پازل را تکمیل کرده اند. به طور معمول حداقل ۱ سال کامل کردن این پازل طول می کشه. تاکید می کنم نه حق دارید تکه های پازل رو حدس بزنید نه می تونید سلیقه شخصی تون رو توش تاثیر بدید. دقیقا همون تکه ای که مشتری بهتون میده رو باید به پازل اضافه کنید.

می خوام بحث اول رو این جوری براتون ببندم که: به طور خلاصه در قدم اول برای پیدا کردن بوم مدل کسب و کار خودتون (نقشه گنج)، از دانشگاه / استاد دانشگاه / شتابدهنده / منتور / مرکز رشد / هرگونه ارگان دولتی / ورکشاپ های توهمی / سمینارهای موفقیت / آدم های جو گیر و خالی بند و… فاصله بگیرید و تا می تونید به بازار / کارآفرین های واقعی(همونایی که هیچ جا نمیشه پیداشون کرد جز سر کارشون) / بازاری های قدیمی / کسب و کارهای سنتی محبوب / جمع های بازاری پر اعتبار نزدیک بشید.

میگ میگ چه کرد؟

متاسفانه میگ میگ هم این راه اشتباه را رفت، بیش تر از ۵۰ میلیون تومان هزینه کرد ۱ سال از زمانشو از دست داد.
ما در مرحله اول به جای اینکه بریم تو بازار و شاگردی کسب و کارهای سنتی تو این زمینه رو بکنیم از اتاق برنامه نویس ها کارمونو شروع کردیم و می خواستیم بازار سنتی رو شخم بزنیم. با ژست آدم های پولدار وارد دفتر برنامه نویس شدیم و سفارش اپ اندروید و آی او اس همزمان، به علاوه وب سایت رو یکجا دادیم و خیلی شیک و مجلسی ۲۰ میلیون تومان پیاده شدیم!

تمام مدتی که با فلاکت تمام چک های برنامه نویس ها و گرافیست ها رو پاس می کردیم. اینجوری خودمونو دلداری می دادیم که انگار قراره اپ واسه ما مثل غول چراغ جادو عمل کنه و دقیقا ۱ ماه بعد از تحویل گرفتن اپ کل هزینه هامون قراره در بیاد. شب ها من و ایمان پناهنده می رفتیم دفتر برنامه نویس و جوری تز می دادیم و ایده های قلمبه سلمبه از خودمون در می کردیم و با خودمون حال می کردیم که انگار هیچکی تو دنیا نمی تونه ایده بده جز ما. به خیال خودمون این ایده های خوف مون قرار بود همه رو تو بازار زمین بزنه و انحصار فروش اینترنتی تو یزد رو دو دستی تقدیم ما کنه.

اپی که قرار بود تو ۲ ماه بدست ما برسه، ۸ ماه که طول کشید هیچ؛ ما منتظر یه چیزی تو مایه های آمازون بودیم! بهمون سایت در حد فروش اینترنتی برادران رجبی تحویل دادن! جوری خورد تو ذوق مون که تا از اول و آخر هر چی استارت آپ بودو فحش ندادیم، آروم نشدیم.

با هر فلاکتی که بود اپو به اون چیزی که می خواستیم نزدیک کردیم. سر حجم اپ که از ۱۲ مگابایت بشه ۸ مگابایت، ۱ ماه دیرتر رفتیم تو بازار. فکر می کردیم ۲ مگابایت کمتر فروش مونو بیشتر می کنه (حماقت پشت حماقت) اپی که ساخته بودیم انقدر پیچیده بود که وقتی بدست خودمون رسید تازه فهمیدیم چه قدر آشغاله!

واسه یه نون سنگک باید ۱۲ تا اسلایدو رد می کردین و تازه وصل درگاه بانکی می شدید، تازه این کوچکترینش بود. اپ ۳ تا سمت داشت فروشگاه، پیک، کاربر. تعداد فروشگاه هایی که روز اول ابراز تمایل کرده بودند برای استفاده از اپ، تقریبا ۶۰ تا بود. از ۶۰ تا یکی شون هم حاضر نشد باهامون کار کنه! در حالی که قبلا شفاها همه اوکی بودن ولی وقت کار همه میزدنمون به دیوار.

اپ، انقدر پیچیده بود و آپشن داشت و همه کاری قرار بود بکنه که خودمونم بعضی وقتا توش گم می شدیم. هر چی بالا و پایین کردیم و دنبال سرمایه گذار رفتیم و تو بوق و کرنا کردیم که ما چنین و چنانیم، اما هیچکی گوشش بدهکار نبود.

روبرو شدن با شکست

اولین شکست میگ میگ رقم خورده بود! من، ایمان، یه اپ با ۴۰ میلیون تومان بدهی! حالا دوتا انتخاب داشتیم:

1. فرار کنیم
2. بریم منتور بشیم
   

چون وام گرفته بودیم و حسابی پامون گیر بود، فرار بی معنا بود. از اونجایی که من وقتی دروغ می گم خنده ام می گرفت منتور هم نتونستیم بشیم!
پس راه سوم رو انتخاب کردیم ما پیله شدیم که حداقل بدهی هامونو بدیم چون مجبور بودیم. پس از صفر شروع کردیم…

پایان بخش اول

پی نوشت ۱: شایان خان توانا در اولین جلسه عصرانه کارآفرینی در دانشگاه یزد، تجارب خودش را در اختیار حاضران گذاشت. تلاش کردم با کمترین تغییر، متن را منتشر کنم. نثر شکسته این متن متعلق است به شایان خان توانا.

پی نوشت ۲: خدمات خرید و ارسال میگ میگ، کسب و کار دو تا دانشجوی دانشگاه یزد است؛ ایمان پناهنده (رشته الکترونیک) و شایان توانا (رشته مدیریت مالی) بنیانگذاران این استارتاپ هستند.

پی نوشت ۳: امیدوارم در جلسات بعدیِ عصرانه کارآفرینی، بخش بعدی تجاربش را بشنویم.